華為提出，公司的可持續發展，歸根結底是滿足客戶需求?？蛻羰怯肋h存在的。我們堅信5000年后人們還要吃西瓜。我們只要始終堅持以客戶需求為導向，就最有可能適應規律，順應市場，持續長期地健康發展。

       臺州，中國內地最大的服裝機械生產和出口基地，在臺州產的縫紉設備中，曲折縫機已在世界市場上占有約70%的市場份額，繃縫機和高速包縫機的產量和市場占有率約占世界市場的一半。

       臺州縫制設備生產企業達到1000多家，加上諸多個體工商戶和相關配套企業，共計有3000多家，年產值達200億元左右。

       臺州素有“中國縫制設備之都”稱號，經過多年的發展，縫紉機制造已經形成一套完整的產業鏈，縫紉機基地名符其實，涌現了一大批優秀的縫紉機企業，產品遠銷全球。

杰克公司

       南方略客戶杰克控股集團就是其中的佼佼者，公司總部位于臺州，創建于1995年7月。旗下擁有五家子公司，分布在浙江、上海、江西、湖南四個省、市。主要生產縫紉機和機床兩大產品。目前已發展成為中國縫制機械和機床行業的骨干企業。

       作為縫紉機行業的后起之秀，家庭小作坊起家的杰克一路小跑，于2010年在全球銷量上力壓群雄，2014年底銷售額攀升至全球第二，規模全球第一。杰克如何在群狼環伺的競價環境中突出重圍，站在世界頂端？

       開啟了“產品品牌+服務品牌”雙模式

       根據德勤與中國機械工業聯合會去年年底聯合發布《2014中國裝備制造業服務創新調查》報告，我國78%的裝備制造企業服務收入占總營業收入比重不足10%，只有6%的企業服務收入占總營收比超過20%，就凈利潤而言，81%的企業服務凈利潤貢獻率不足10%。

       也就是說，雖然我國是世界第一制造大國，但大部分制造企業依然處于價值鏈“微笑曲線”的最低端，局限于做一個依靠規模獲得微薄收益的“加工廠”。造成這一現實的因素是多方面的，最主要的還是我國制造業整體發展層次較低。制造企業服務化轉型能否順利導入取決于企業的服務戰略、產品類型以及在全球價值鏈中的位置，但是我國制造業總體上還是以生產、組裝、加工為主，競爭策略主要依賴成本優勢和價格競爭，處在全球價值鏈的低端環節。

杰克公司

       德勤指出，制造業服務化最根本的轉變就是由“以產品為中心”向“以客戶為中心”的思想轉變。企業若要達到轉型，必須深刻理解客戶需求和行為模式，并做出迅速而準確的反應。

       杰克最初做的縫紉機主要是家用小包邊機，相對工業縫紉機來說，技術不算復雜、起步相對比較容易，從0到1的創業路徑可以相對輕松的實現。但隨著服裝產業化加速，工業縫紉機發展人勢所趨，市場對品質、服務、功能和性價比的要求越來越高。企業的作坊式經營模式已經無法與企業的目標、行業發展趨勢相匹配，甚至存在被市場淘汰的風險。杰克最初做的縫紉機主要是家用小包邊機，相對工業縫紉機來說，技術不算復雜、起步相對比較容易，從0到1的創業路徑可以相對輕松的實現。但隨著服裝產業化加速，工業縫紉機發展人勢所趨，市場對品質、服務、功能和性價比的要求越來越高。企業的作坊式經營模式已經無法與企業的目標、行業發展趨勢相匹配，甚至存在被市場淘汰的風險。

       在不變革就會被淘汰的嚴峻形勢下，杰克領導層在1999年1月7日-9日開展了為期三天三夜的會議，也是杰克極具里程碑意義的“三天三夜”會議。這一次會議上，70多人達成共識和決議，南方略咨詢在這種背景下開始了2006年的第一次攜手合作。

       通過南方略咨詢項目團隊市場走訪調研，發現杰克所處的國內縫紉機行業競爭非常殘酷，全國有規模以上整機企業有近500家，同質化競爭、價格戰一直是行業企業的困擾。如何另辟蹊徑，突出重圍，走出一條差異化道路，是杰克必須要面對的問題。結合杰克當時的服務定位在中小企業，南方略咨詢項目團隊發現，大型服裝企業的核心需求是產品質量穩定，確保工廠連續運行；與之相對應，中小型服裝企業由于資金受限，缺乏備用機器和機修工，對服務的需求遠大于大型企業，尤其是快速服務！根據這個特點，將杰克進行服務品牌升級，打造快速服務，這樣就能像針尖一樣觸到客戶的痛點。于是在2006年，杰克開創服務品牌“快速服務100%”，開啟了“產品品牌+服務品牌”的雙品牌運作模式。

       如何實現快速服務100%？通過有效整合杰克公司、經銷商和終端用戶資源，形成三位一體的強大服務體系，力爭為目標用戶提供快捷、全面的技術服務。杰克總部和經銷商分工協作，著力推行“急救服務＋主動服務＋增值服務”的3+服務模式。為了完美體現快速服務理念，公司購置服務專用車輛，實現了各營銷大區專職服務的工程師，與呼叫中心、經銷商、用戶之間的有效聯動。公司總部有固定的培訓班，定期對相關人員進行技術培訓。這時技術服務另一層面的價值也充分體現出來，就是對產品質量的反饋與實時把控，解決產品在使用中的問題，提出良好的改進建議，滿足客戶個性化的產品需求。

       2014年底，為了更好地實現快速服務100％，杰克在原有的呼叫中心的基礎上，與中國移動合作，部署云呼叫項目，實現呼叫中心電話呼入、呼出、轉接、錄音等功能與現有的CRM系統呼叫中心界面無縫對接，從而快速準確獲取用戶信息，處理客戶咨詢、服務請求和投訴等。

如今分布在全球的2600多個銷售和服務網點，聯合廣大經銷商建立的15000多人的高素質服務團隊是杰克實現“快速服務100%”、不斷提升客戶體驗的強大保障，并已連續3屆斬獲“全國售后服務十佳單位”稱號。

       打造廠商一體化

       作為廠家深入市場的“毛細血管”，廠家的核心大客戶資源，經銷商是廠家業績提升、新品推廣、市場開拓的重要一環，承擔著終端客戶和廠家之間溝通橋梁的重任。所以服務扶植好經銷商，讓經銷商賺更多錢，更忠實品牌顯得尤為重要。深諳此理的杰克快速打造廠商一體化的“戰略伙伴式”品牌經銷商渠道。

       此外杰克還推出了多個“一體化”策略。廠商一體化，即資本一體化，杰克給予戰略經銷商股份；管理一體化，杰克在經銷商的管理、培訓提升與幫扶中，一年集中高達四次開會與培訓；信息一體化，第一時間通過經銷商了解市場動態，收集市場信息；服務一體化，杰克聯合全球經銷商在全球建立了一支15000人的高素質服務團隊，由杰克進行培訓支持；市場推廣一體化，統一的品牌形象，統一的產品成列等。

       杰克抓住經銷商實質上是掌握了營銷的本質所在，十分重視經銷商與企業的同步發展，在不斷自我提升的同時，與經銷商分享行業的發展趨勢、公司的發展規劃、技術的變革與創新、成功經銷商的運營經驗，讓經銷商第一時間了解行業最新資訊以及公司的最新動態。同時，針對經銷商在技術、管理、服務等相關薄弱環節進行免費的培訓，快速幫助經銷商提升，實現廠商共贏，同時提升杰克品牌形象。

南方略咨詢劉祖軻老師為杰克提供經銷商營銷服務

       杰克為了使戰略經銷商能跟上企業快速發展的步伐，不落伍落下，還部分出資聘請南方略公司幫助戰略經銷商經營管理提升，實現自身突破，可見杰克對于戰略經銷商的重視。

       一個企業，要做好五支團隊的建設：自身營銷隊伍建設、經銷商老板隊伍建設、經銷商下游隊伍建設、經銷商營銷團隊建設、經銷商服務團隊建設。終于杰克實行的這些舉措在2008年開始明顯收到成效。2008年金融危機，全球行業平均銷售額下跌48%，杰克下跌20%；當其他品牌的經銷商紛紛對市場失去信心，而杰克的經銷商們始終堅定地相信杰克品牌，尤其在回款問題上給予了大力支持，幫助企業度過了最艱難的時刻，2009年全球下跌20%，杰克上升5%；2010年行業整體回暖，杰克則率先實現160%的增長，并成為全球銷量第一的縫紉機企業。